Ghosting – sebuah istilah yang berasal dari dunia kencan untuk menggambarkan seseorang yang menghilang tanpa sepatah kata pun – telah memasuki kehidupan profesional modern, termasuk real estat komersial.
Itu adalah keheningan yang meresahkan yang datang dari sebuah partai yang menghilang begitu saja pada saat kritis dalam kesepakatan tersebut.
Dalam industri di mana setiap hari penting dan kepercayaan sering kali dibangun dengan susah payah, ghosting lebih dari sekadar pengalih perhatian. ini adalah gangguan serius yang dapat memengaruhi jadwal, keuangan, dan membebani hubungan.
Saat Anda mengerjakan kesepakatan real estat komersial, Anda mengharapkan tingkat saling menghormati dan komunikasi. Kesepakatan dibuat, persyaratan dinegosiasikan, dan jadwalnya direncanakan dengan cermat. Namun, seperti yang telah kita alami, ada saat-saat yang meresahkan ketika tanggapan tidak kunjung datang.
Calon pembeli, pengambil keputusan utama, atau penasihat mungkin terdiam selama berhari-hari, terkadang berminggu-minggu, tanpa peringatan apa pun. Pertanyaan yang muncul adalah: Apakah mereka kehilangan minat? Apakah mereka menemukan harta karun lainnya? Apakah ada masalah tersembunyi yang tidak ingin diatasi oleh siapa pun?
Ghosting bisa terjadi karena berbagai alasan, dan tidak semuanya jahat.
Mungkin pembeli yang berminat memiliki masalah pembiayaan yang mereka coba selesaikan sebelum merespons. Terkadang keputusan perusahaan harus melewati begitu banyak rintangan sehingga komunikasi menjadi tertinggal. Namun apa pun alasannya, dampak terhadap kesepakatan tersebut tetap sama – kemajuan yang terhenti, jadwal yang terganggu, dan rasa ketidakpastian yang mengganggu.
Biaya diam
Bayangkan Anda mewakili seorang penjual dengan properti berbunga tinggi di pasar. Pembeli yang tertarik memberikan penawaran menarik, dan ada antusiasme dari kedua belah pihak untuk maju. Tawaran itu diterima, dan semua orang melakukan uji tuntas, mencentang kotak, dan mengantisipasi penutupan yang mulus.
Lalu, tiba-tiba – diam. Hari-hari berlalu, tenggat waktu semakin dekat tetapi pembeli tidak dapat dihubungi. Panggilan tidak dijawab, email sepertinya hilang begitu saja, dan penjual menjadi cemas.
Dalam skenario ini, biaya finansial bayangan menjadi nyata. Penjual telah mengikat properti mereka, berpotensi kehilangan penawaran lain dan berinvestasi pada biaya uji tuntas di muka.
Keterlambatan setiap hari dapat berarti peningkatan biaya penyimpanan, mulai dari pajak dan utilitas hingga pembayaran bunga. Sementara itu, diamnya pembeli juga berdampak pada broker atau penasihat, yang telah menginvestasikan banyak waktu dan tenaga untuk memajukan transaksi. Pada titik tertentu, tim harus bertanya: Apakah kita menunggu? Bisakah kita melanjutkan?
Mengapa hal itu terjadi?
Menariknya, hantu seringkali melambangkan ketidakpastian atau ketakutan akan komitmen di satu sisi. Dalam real estat komersial, kesepakatan bisa jadi rumit dan menakutkan, terutama bila melibatkan modal besar atau lapisan pengambilan keputusan perusahaan. Pembeli mungkin akan melakukan ghosting jika mereka tiba-tiba menghadapi masalah keuangan yang tidak terduga atau jika pemangku kepentingan internal menolak keputusan tersebut. Sebaliknya, penjual atau tuan tanah mungkin akan diam jika mereka menawarkan penawaran yang lebih baik, meskipun mereka cenderung tidak akan melakukan ghosting jika prospek yang kuat sudah tersedia.
Faktor pendorong lain di pasar saat ini adalah kelumpuhan analisis. Dengan perekonomian yang berfluktuasi, terutama di pasar seperti California Selatan, banyak pembeli dan penjual merasa ragu-ragu, memeriksa ulang setiap perhitungan, tidak yakin apakah mereka mengambil langkah yang tepat pada waktu yang tepat. Hasilnya? Radio senyap.
Mengurangi ghosting
Jadi, apa yang bisa kamu lakukan? Jika Anda mempertimbangkan kesepakatan real estat komersial, kemungkinan besar Anda akan menghadapi rasa frustrasi, ketidakpastian, dan rasa kehilangan waktu yang semakin besar. Namun ada beberapa cara untuk mengurangi kemungkinan hantu memengaruhi kemajuan Anda:
Tetapkan ekspektasi yang jelas di awal: Tetapkan ekspektasi komunikasi dengan semua pihak sejak hari pertama. Sepakati batas waktu tanggapan dan patuhi itu semaksimal mungkin. Adanya protokol ini dapat menghindari kesalahpahaman tentang bagaimana dan kapan informasi akan dibagikan.
Tetap proaktif dalam berkomunikasi: Jika radio tidak bersuara, segera hubungi. Terkadang hanya dorongan ramah, seperti panggilan singkat atau email, yang diperlukan untuk melibatkan kembali pihak yang ragu-ragu. Jangan takut untuk bertanya langsung apakah keadaan sudah berubah.
Bangun rencana cadangan: Hindari mengikat semua harapan pada satu kesepakatan. Khususnya di pasar saat ini, tetap fleksibel dan memiliki opsi cadangan dapat menghindari gangguan sepenuhnya jika kesepakatan berjalan dengan tenang. Kembangkan hubungan dengan calon pembeli atau penjual lainnya untuk menghindari menaruh semua telur Anda dalam satu keranjang.
Memahami motivasi: Mengetahui apa yang memotivasi pihak lain dapat membantu Anda membaca yang tersirat jika komunikasi melambat. Apakah mereka menghadapi tekanan finansial? Garis waktu yang ketat? Terkadang kesepian itu bukan bersifat pribadi, melainkan situasional.
Pikiran terakhir
Hantu di real estat komersial lebih dari sekadar ketidaknyamanan kecil; hal ini mencerminkan tantangan pembuatan perjanjian modern. Dari pusat logistik Inland Empire hingga situs dengan permintaan tinggi di seluruh California Selatan, setiap transaksi bergantung pada komunikasi yang jelas, kepercayaan, dan keandalan. Walaupun hantu mungkin akan terus ada, namun menyadari dampaknya dan mengambil langkah proaktif dapat mengurangi efek diam yang menghantui. Lagi pula, dalam real estat, tidak ada seorang pun yang ingin dibiarkan dalam kegelapan.
Allen C. Buchanan, SIOR, adalah prinsipal di Lee & Associates Commercial Real Estate Services di Orange. Dia dapat dihubungi di abuchanan@lee-associates.com atau 714.564.7104.